Na Varanda

 

Custos, preços ou margem - para onde mirar?

Francisco Vila é economista, consultor internacional e diretor da Sociedade Rural Brasileira vila@srb.org.br

O foco é o principal segredo para a lucratividade sustentável de qualquer negócio. Concentrar nos pontos fortes e conhecer bem as vulnerabilidades da sua realidade específica caracteriza os vencedores de guerras, os ganhadores dos prêmios Nobel e os agroempresários bem sucedidos. Todavia, na pecuária temos algumas peculiaridades que precisam ser incorporadas nesse conceito.

O bovinocultor é tomador de preço, tanto na compra de insumos como na venda do boi gordo ou do leite. O espaço para negociação é limitado. O clima é outra variável expressiva de risco. Enquanto essa ameaça pode ser amenizada na seca mediante irrigação, pouco se pode fazer em épocas de chuvas excessivas. Outra realidade que diferencia o setor é seu perfil da competição perfeita nos critérios do Adam Smith, formulador da economia capitalista. Mesmo produtores de porte possuem pouca margem de negociação de preços substancialmente mais vantajosos devido à grande pulverização da produção entre mais de 1 milhão de pecuaristas de corte.

Perante esse cenário, a chamada inteligência comercial deve focar em ganhos secundários. Uma vez que a tradicional regra de ouro de que o produtor ganha na compra e/ou na venda está sendo corroída pela cada vez maior transparência da sociedade instantaneamente conectada, convém buscar outras ilhas de lucro como, por exemplo, a compra fora da época e o armazenamento na fazenda, que podem encontrar preços mais vantajosos e evitar fretes de pico. Participação em cooperativas ou em pools de compra e venda, bem como a adesão a programas de fidelidade com fornecedores ou frigoríficos, ou em esquemas maiores que envolvem todos os elos, inclusive instituições financeiras e, finalmente, a blindagem de riscos em vários formatos, contribuirão para assegurar benefícios para fugir do duro ditado dos preços do mercado em geral.

Todos os setores econômicos encontram-se na transição da visão técnica, em nosso caso da pecuária de precisão, em direção do “negócio inteligente”. Esse novo paradigma coloca o planejamento, a reação instantânea a oscilações de tecnologias, preços, hábitos culturais dos consumidores e dos empregados, e o redesenho contínuo do modelo de negócio no centro da gestão empresarial. Como se ensina nos cursos da administração “dinheiro ganha-se com dinheiro”. Tirando o exagero da metáfora, o que queremos dizer é que chegou o momento no qual devemos olhar menos para o custo e mais para o resultado. É verdade que um custo unitário mais elevado aumenta o risco do negócio. Porém, sem investir dificilmente se pode competir em um mercado que, além de prêmios de qualidade já começa a penalizar animais de baixo padrão com descontos do preço do dia da arroba do boi. Isso confirma que não é o custo, mas a margem que deve orientar as decisões do produtor.

A competitividade da pecuária exige escala. Excluindo a opção de ocupar novas áreas, devido ao alto preço da terra e às limitações da política ambiental, precisamos fazer mais com o mesmo, ou, mais especificamente: produzir mais, melhor e mais rápido envolvendo todos os aspectos físicos, materiais e administrativos do negócio bovino. Saltar de 1 para 3 animais/ha/ano requer, além de uma estratégia inovadora e um bom planejamento, diversos investimentos com dimensão, ciclos, sofisticação tecnológica e riscos diferentes. Ou seja, o processo de modernização é um movimento espiral no qual é importante não antecipar passos tecnológicos enquanto a base anterior não está devidamente consolidada. Assim, o pensamento tradicional que até recentemente tem sido lógico e linear cede espaço à visão sistêmica, na qual a coordenação de muitos conhecimentos através de uma mentalidade intuitiva procura dar conta à explosão da complexidade e a crescente dinâmica de tudo - desde a genética até a bolsa de Chicago.

A pecuária competitiva precisa de um novo empreendedorismo centrado na otimização sistêmica. Como consequência, o que era importante no passado, ou seja, o conhecimento técnico dos principais componentes do processo produtivo, deve ser ampliado para a gestão de conhecimentos possuídos por outros, sejam eles consultores, técnicos de empresas ou novos gerentes de fazenda com capacitação adequada para operar máquinas e lidar de forma inovadora com funcionários. O dono oscilará constantemente entre o centro e a periferia do sistema (sua fazenda, seu negócio, o mercado da carne e as políticas públicas) como fosse um “drone” administrativo, que se movimenta em círculos concêntricos para observar, avaliar e reagir aos múltiplos eventos das mudanças que ocorrem no clima, no rebanho, nas conversas dos tratadores e no noticiário sobre a evolução da demanda na China.

Mudou, assim, o significado do termo “foco”. Até o inicio da economia globalizada e da comunicação instantânea, concentrar-se na fiel execução de um plano rígido de produção assegurava crescimento e lucro. Daqui em diante, o foco na flexibilidade do sistema empresarial, de certa forma o contrário da prática tradicional de ordem linear, será o divisor de águas entre pecuaristas de sucesso e os tradicionais fazendeiros que tocam o gado ao invés da empresa. Como já conversamos em outras tardes na Varanda, a co-gestão entre gerações de pais e filhos, donos e consultores, gestores e tratadores será o modelo hibrido que manterá o Brasil na dianteira da produção de alimentos com qualidade, sanidade em volume crescente e com preços acessíveis. Com maiores investimentos, os custos aumentarão; com maior volume, os preços reais se manterão nos atuais patamares e o lucro virá do foco no sistema em constante movimentação. Criar boi continuará uma atividade apaixonante, porém, sua sustentabilidade econômica e ambiental requer uma nova atitude de foco. Trata-se de desenvolver o hábito de mudar seus hábitos. Assim, mais do que nunca, o resultado da atividade dependerá da competência do dono.